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　　成功運(yùn)作BT項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)

　　xx市快速干線網(wǎng)BT工程項(xiàng)目（全長18.8㎞，造價約為18.6億，簡稱xxBT項(xiàng)目）地處我國南方政治、經(jīng)濟(jì)、文化最發(fā)達(dá)的珠江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)，屬xx市快速干線網(wǎng)首期工程的重要組成部分，是該市的一條重要交通大動脈。它的工期關(guān)系到2010年在該地區(qū)舉辦亞運(yùn)會，該市政府起初考慮采用傳統(tǒng)招投標(biāo)方式，將該項(xiàng)目劃分八個標(biāo)段招標(biāo)施工，并且已著手制定方案。從2007年4月開始中國中鐵股份有限公司通過追蹤信息，及時介入，宣傳引導(dǎo)，確定模式，鎖定目標(biāo)，經(jīng)營運(yùn)作，精心投標(biāo)，合同洽談等各階段認(rèn)真的工作，基本實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目標(biāo)。

　　通過xxBT項(xiàng)目的成功運(yùn)作，有如下幾個方面的工作值得總結(jié)：

　　1.緊密追蹤信息，宣傳優(yōu)勢，在確定基本條件的前提下，高度重視狠抓不放。

　　2007年4月，我們獲悉xx市政府要改善城市交通環(huán)境，將實(shí)施快速干線網(wǎng)工程后，加緊與對方交通局接觸，宣傳BT模式的優(yōu)勢。在基本把握對方最關(guān)心的是該重點(diǎn)工程規(guī)模大、管理難、工期緊和前期資金不到位的情況后，進(jìn)一步加大了該項(xiàng)目由中國中鐵總承包或最好使用BT模式做該項(xiàng)目的宣傳。得知該項(xiàng)目有兩座跨江橋和多處地下通道工程，我們組團(tuán)選擇大橋局二處、隧道局一處等有專業(yè)優(yōu)勢的單位，向政府主管部門推薦最佳施工方案，在對快速干線項(xiàng)目進(jìn)行了現(xiàn)場實(shí)地考察后，及時與該市主管交通的領(lǐng)導(dǎo)，特別是交通局進(jìn)行全方位溝通，全面介紹了中國中鐵的品牌、技術(shù)、管理及綜和實(shí)力，著重介紹了BT運(yùn)作模式的優(yōu)勢和我們實(shí)施北京地鐵奧運(yùn)支線、深圳固戍污水處理廠及深圳地鐵5號線的成功經(jīng)驗(yàn)，并邀請對方到北京參觀考察了奧運(yùn)支線BT項(xiàng)目。

　　2.用成功的業(yè)績增強(qiáng)政府決策的信心。

　　當(dāng)該市領(lǐng)導(dǎo)同意組團(tuán)赴北京總部和奧運(yùn)地鐵考察后，我們從機(jī)場迎接、總部交流、項(xiàng)目考察、現(xiàn)場交流等方面做了精心的組織安排。使他們?nèi)�面了解了中國中鐵的整體實(shí)力和業(yè)績。轉(zhuǎn)自項(xiàng)目管理者聯(lián)盟

　　中國中鐵的品牌、形象、工程質(zhì)量，特別是BT項(xiàng)目的成功業(yè)績，使該項(xiàng)目順利被批準(zhǔn)，確定整個快速干線網(wǎng)工程采用BT模式建設(shè)，將原來劃分8個標(biāo)段的招標(biāo)工程統(tǒng)一打包分三個標(biāo)段采用BT模式招標(biāo)運(yùn)作。

　　3.好的BT項(xiàng)目，靠企業(yè)品牌和成功的經(jīng)營運(yùn)作取得，不需借助任何中介和中間環(huán)節(jié)。項(xiàng)目經(jīng)理圈子

　　該BT項(xiàng)目的成功運(yùn)作主要靠我們較早得到信息后直接與交通局溝通交流。果斷決策，及時把握時機(jī)，緊盯不放，采用“走出去”“請進(jìn)來”的方式宣傳自己，打動對方。與主管部門交通局面對面坦誠相見，關(guān)鍵時刻高層互訪，鎖定大局。因此與一般招投標(biāo)項(xiàng)目不同，好的BT項(xiàng)目靠企業(yè)的誠信和實(shí)力，靠企業(yè)與政府優(yōu)勢互補(bǔ)，合作共贏的追求，靠經(jīng)營運(yùn)作的策略和水平，不需任何中介。

　　4.主動介入，幫助政府部門做他們不熟悉、很麻煩的具體工作，保證項(xiàng)目推進(jìn)。

　　BT模式作為一種新型的融資建設(shè)方式，目前尚未形成通用文本并無現(xiàn)成規(guī)范的模版套用，大部分政府主管部門不熟悉、有難度，雖然領(lǐng)導(dǎo)同意了，但諸如合同文件、法律文書、招標(biāo)方案，特別涉及融資、股權(quán)、回購等復(fù)雜文件，如果對方主管業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)生疏，會嚴(yán)重影響B(tài)T項(xiàng)目運(yùn)作，有時過分拖延或他們做反面工作，也可能影響領(lǐng)導(dǎo)的決策。因此必須以誠相待發(fā)揮自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，協(xié)助政府主管部門多做一些有關(guān)BT項(xiàng)目的技術(shù)業(yè)務(wù)工作，雖然這些工作有相當(dāng)難度，有時我們也得邊學(xué)邊做，但協(xié)助政府部門推動了工作進(jìn)展，也大大提高了我們做BT項(xiàng)目的水平和能力。

　　5.鎖定項(xiàng)目后，加大力度，集中全部優(yōu)勢全過程、全方位主動開展工作，使對方基本認(rèn)定中國中鐵是最佳的選擇。

　　在確定采用BT模式后，公開招標(biāo)階段主要是建設(shè)單位作為招標(biāo)人，通過招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的運(yùn)作選擇實(shí)力、報(bào)價最佳的投標(biāo)人。我們預(yù)先籌劃，從資格預(yù)審、施組設(shè)計(jì)、融資方案、降造系數(shù)以及投標(biāo)文件起草等方面做了大量的調(diào)研和基礎(chǔ)工作，并且高度重視標(biāo)書編制，用過硬的技術(shù)措施、施工組織方案和最優(yōu)的商務(wù)報(bào)價贏得了評委的一致認(rèn)可。

　　6.在確定友好合作關(guān)系的前提下，注意歸避風(fēng)險，高度重視關(guān)鍵合同條款。

　　BT項(xiàng)目既然是政府與企業(yè)之間的市場行為，就有雙方各自的權(quán)益。與一般招投標(biāo)項(xiàng)目不同，BT項(xiàng)目中標(biāo)后就要高度重視合同談判階段的工作，要循序漸進(jìn)地把握BT合同的基本面，特別是重要合同條款，如：項(xiàng)目定價、降造率、設(shè)計(jì)變更、融資費(fèi)用、材料價差、回購方式等是關(guān)注的重點(diǎn)�？傊�，要高度重視BT合同關(guān)鍵條款的具體表述，一字之差可能涉及成百上千萬的損失，因此合同雙方都必須十分慎重。

　　7.選擇、評估、鎖定BT項(xiàng)目后向總裁辦公會、董事會遞交可行性報(bào)告。

　　今后一個時期，特大型特別是上市后的特大型工程承包商，必須向建筑業(yè)的高端和上游發(fā)展，因此，會有較多的BT項(xiàng)目選擇。但追蹤、鎖定符合條件的BT項(xiàng)目必須按程序通過總裁辦公會和董事會研究決策。因此一個好的項(xiàng)目（評估）可行性報(bào)告非常重要，主要內(nèi)容包括：項(xiàng)目概況、合作宗旨、合作時間、合作方式、實(shí)施原則、預(yù)期收益、該BT模式項(xiàng)目與等量投標(biāo)工程毛利率和利潤比較、風(fēng)險分析、資本投入及收益分析、綜合評價等十個方面的認(rèn)真分析比較，如實(shí)客觀評價，確保以翔實(shí)的資料、科學(xué)的分析、好的預(yù)期收益及可控的風(fēng)險概率贏得認(rèn)可，獲得總裁會、董事會的支持、通過。