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　　紅掌鳳梨成品花生產(chǎn)商期待外資種苗商

　　編者按：在上月本報主辦的“2008紅掌鳳梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展高層研討會”上，在中國建立生產(chǎn)基地的外資種苗商悉數(shù)到場。在與他們面對面探討如何共同推進產(chǎn)業(yè)發(fā)展時，我國一些成品花生產(chǎn)商直言，處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的外資種苗商應發(fā)揮更積極的作用。本報記者會后進一步采訪了部分生產(chǎn)商和外資種苗商，對雙方的看法和意見進行了歸納總結并將分別報道，希望有助于雙方的溝通和理解。

　　近兩年我國盆花市場尤以紅掌、鳳梨的競爭激烈。如何開發(fā)新的應用領域，擴大日常消費？如何進一步降低成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量？在當前我國盆花經(jīng)銷商的終端拓展能力還顯不足的情況下，成品花生產(chǎn)商更希望擁有品種、技術、資金優(yōu)勢及市場開發(fā)經(jīng)驗的外資種苗商在推銷種苗的同時，還能為推進中國紅掌、鳳梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展做出更多努力。

　　問題：供應過剩低價競爭難免建議：可推行品種差異化供苗

　　目前，我國紅掌、鳳梨主力品種種苗供應相對過剩，特別是國產(chǎn)種苗產(chǎn)量上升較快。成品花規(guī)模的迅速擴大導致市場價格大戰(zhàn)愈演愈烈，生產(chǎn)商的利潤不斷縮水，一些規(guī)模小、產(chǎn)品質(zhì)量較差的生產(chǎn)企業(yè)漸被淘汰。

　　當市場主力品種出現(xiàn)供大于求，引發(fā)價格大戰(zhàn)的時候，擴大規(guī)模、降低成本確實可以使成品花生產(chǎn)商增加市場競爭力，但同時追求薄利多銷也有可能將自身置于更慘烈的價格戰(zhàn)之中。在花卉消費中，購買者對新品種的追逐熱情很高，因此面對價格戰(zhàn)，成品花生產(chǎn)商更希望與外資種苗商加強合作，營銷符合市場發(fā)展潮流的新品種以規(guī)避風險。

　　2005年，蘇州盈年農(nóng)業(yè)科技有限公司與荷蘭瑞恩公司簽訂了紅掌品種‘北京成功’的獨家買斷合同，種苗買斷時間從2007年至2010年。據(jù)該公司總經(jīng)理張樹初介紹，‘北京成功’的生長周期相對較短，對種植技術要求卻較高，而且近年來產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高。‘北京成功’自上市以來，日常批發(fā)價穩(wěn)定在35至40元，與‘火焰’、‘阿拉巴馬’等常規(guī)品種相比，價格波動較小。

　　有成品花生產(chǎn)商提出，外資種苗商紛紛在中國建基地自然是非常看好中國市場的潛力，既然看好未來，就需要投入更多的精力開發(fā)和推廣適合中國市場的新品種。在新品種種苗銷售上，可以選擇與生產(chǎn)商分別合作實行差異化供應，以避免大家蜂擁而上，盡量從源頭建立起良性的市場結構和競爭環(huán)境。

　　問題：種苗質(zhì)量交涉屢屢受挫建議：正視問題建立互信機制

　　外資種苗這兩年在中國的市場份額越來越大，一些品種的價格也降了下來，但是生產(chǎn)商對種苗問題的抱怨卻隨之增多。陜西苗木繁育中心西部蘭花生態(tài)園主任張海平說，中心曾經(jīng)下了很大力氣推廣安祖公司的紅掌品種‘Ambition’（‘西部雄心’），但后來只賣了一萬多盆，其原因一是種苗供應量不足，二是種苗質(zhì)量不穩(wěn)定，尤其是有批苗存在明顯的質(zhì)量問題，面對這種情況生產(chǎn)商很難有信心堅持下去。

　　北京花鄉(xiāng)盛芳園種植基地技術負責人唐琴瓊說，我們公司與所有的紅掌、鳳梨外資種苗商都打過交道，賣苗時他們一再承諾確保種苗質(zhì)量和技術支持，可是交完款，種苗拉回來出現(xiàn)問題了，卻沒有一家主動承認是種苗質(zhì)量不好而給予賠償?shù)模�總是以各種理由推脫。即使是剛拉回來的種苗就發(fā)現(xiàn)問題，他們也不會退賠，最多答應你下次賣苗時多給一些。

　　一位北方的鳳梨生產(chǎn)商在與記者描述他與種苗商的分歧時非常激動。他們公司是先后分兩批買入了同一家外資種苗商的‘黃星’，在同一溫室、同等條件下種植，第一批苗沒有問題，但第二批苗種植沒多久就有30％以上出現(xiàn)焦葉現(xiàn)象，明擺著是種苗質(zhì)量問題，但對方卻不承認也拒不補償。

　　不可否認，總的來說外資種苗商的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，穩(wěn)定性、可靠性很高，但沒有誰能保證自己的產(chǎn)品不出一點兒差錯。很多世界著名的汽車公司、電腦公司都有主動承認產(chǎn)品質(zhì)量問題而召回及補償?shù)慕?jīng)歷，這種負責任的行為博得了消費者的信任。外資種苗商也應正視這一點，只有善待客戶，才會贏得信任、贏得市場。

　　問題：銷量攀升服務跟進緩慢建議：盡快彌補且要提高層次

　　一些生產(chǎn)商向記者反映，近年來外資種苗商在中國建立基地直接進行本土銷售，售后服務、技術支持理應做得更好，可實際上一些種苗商做得反而還不如以前。上海鮮花港德魯仕植物有限公司銷售經(jīng)理張旭坦言，由于客戶增多，公司人手不夠，近兩年走訪客戶做技術服務的次數(shù)確實少了，特別是北方客戶。

　　生產(chǎn)商有了好的種苗只能說有了好的開始，還需要種苗商幫助他們積累更多的實際生產(chǎn)經(jīng)驗。

　　很多生產(chǎn)商向記者表示，希望外資種苗商不僅能夠及時幫助解決種植過程中出現(xiàn)的問題，還能經(jīng)常到企業(yè)指導，給予一些建設性意見，使他們防患于未然，少走彎路。

　　上海種業(yè)集團產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理龔振德指出，外資種苗商到生產(chǎn)企業(yè)做技術指導時，如果發(fā)現(xiàn)溫室中還有其他外資公司的種苗或國產(chǎn)苗就有所顧忌，在技術上便有所保留，實在沒必要。把技術服務做到位是種苗商競爭力的體現(xiàn)，生產(chǎn)商會在這些服務中體會種苗商的專業(yè)性，從而最終影響他們的選擇。隨著中國花卉生產(chǎn)企業(yè)的進一步成熟，他們對種苗商技術服務層次的要求還會更高，外資種苗商需予以重視。

　　問題：終端拓展不力已成瓶頸建議：產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)都需出力

　　種苗商在一定程度上參與終端推廣在歐美市場屢見不鮮，但是在中國由于受到品種知識產(chǎn)權保護問題的困擾，外資種苗商的參與熱情普遍不高。4月21日，農(nóng)業(yè)部公布了紅掌、鳳梨已被列入我國農(nóng)業(yè)植物品種保護名錄（第七批），這一好消息將對產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到有力的推動作用。

　　一直以來，由于我國盆花經(jīng)銷商隊伍發(fā)展尚不成熟，很多成品花生產(chǎn)商擔當著拓展終端市場的重要角色。他們投入了大量的人力、物力、財力，在產(chǎn)品包裝、組合、宣傳等方面進行不懈地推廣工作。張海平說，中國的知識產(chǎn)權保護正在逐步推進，但現(xiàn)階段面對市場現(xiàn)狀，需要產(chǎn)業(yè)鏈所有環(huán)節(jié)共同參與市場拓展。外資種苗商可以通過向終端市場介紹新的產(chǎn)品應用模式、在新品種推廣前期提供資金或智力支持以幫助生產(chǎn)商、經(jīng)銷商打開市場通道，那么種苗銷售通道也隨之暢通，實現(xiàn)共贏。

　　愛索特植物園藝（上海）有限公司董事長彼得路克表示，他們將在中國選擇一些時尚類雜志，向消費者介紹鳳梨產(chǎn)品的最新應用方法。這是一個積極的信號，希望其他外資種苗商也能有所行動。