昌都偾抢实业投资有限公司

    1月4日，元旦放假后的第一個(gè)工作日，記者先后從北京、上海、廣州、青州、成都、西寧、大連等城市的主要花卉市場了解到，元旦前按兵不動的市場開始活躍起來，雖然“動靜”相較往年還不夠大，但或多或少能讓重壓之下的生產(chǎn)商和觀望中的經(jīng)銷商振奮一下。

　　迫于年宵花集中上市而終端市場貨源擁堵的現(xiàn)狀，近幾年來，降價(jià)似乎已成為生產(chǎn)商臨近年宵時(shí)的無奈之舉，主打年宵花的批發(fā)價(jià)都有20%至50%不等的降幅。但正如在山東青州從事年宵花經(jīng)營十余年的魯花苑花卉園藝場負(fù)責(zé)人單連娟所言：對生產(chǎn)商而言花價(jià)越低，利越薄；對經(jīng)銷商來說，價(jià)格降得越厲害，訂貨時(shí)心里就越不踏實(shí)。

　　除了降價(jià)促銷外，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商還能做些什么呢？也許業(yè)界一些先行者的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚪o同行一些啟發(fā)。

　　包裝　多一抹色彩

　　這個(gè)年宵大花蕙蘭失守高端市場已是不爭的事實(shí)——批發(fā)價(jià)跌破百元，著實(shí)讓為它操了三年心的生產(chǎn)商痛心。然而，大連格林洋蘭有限公司的基地和北京兩個(gè)直銷“據(jù)點(diǎn)”有條不紊地出貨，到去年12月底，總經(jīng)理徐長閣表示銷售已沒有什么壓力，走貨速度基本跟往年保持同一步調(diào)。其實(shí)，格林洋蘭的國產(chǎn)大花蕙蘭價(jià)格常常讓部分經(jīng)銷商“埋怨”定價(jià)偏高，但對貨源情況心中有底的經(jīng)銷商埋怨歸埋怨，最終依然還會下單拿貨。

　　除了靠品質(zhì)說話外，徐長閣也很用心。格林洋蘭的產(chǎn)品在同類中屬于“優(yōu)等生”，但同一市場上，大花蕙蘭的生產(chǎn)商有一二十家，“優(yōu)等生”也容易被淹沒，于是他想到了“著裝”的問題。他留意到市場上大花蕙蘭的包裝五花八門，但進(jìn)口大花蕙蘭的包裝基本很統(tǒng)一，包裝袋通常質(zhì)地較厚，套在植株上很硬挺，高度又能完全攏住所有花箭，而且包裝袋上的印刷也很有講究，對產(chǎn)品的觀賞性起到“錦上添花”的效果。于是，徐長閣專門設(shè)計(jì)、訂購質(zhì)量較好的包裝袋，吸引看貨的經(jīng)銷商，而過硬的質(zhì)量更是經(jīng)銷商心知肚明的事。

　　規(guī)格　多一點(diǎn)差異

　　“我現(xiàn)在已經(jīng)不接從基地直接訂貨的單了，年前準(zhǔn)備上市的紅掌只剩下6000棵，公司將通過北京白盆窯花卉市場直銷以獲得更好的利潤，其余產(chǎn)品不僅都訂出去了，而且都提完貨了�！焙颖焙馑�市鑫星花卉有限公司負(fù)責(zé)人何連球1月4日接到記者電話的時(shí)候，正在從基地往北京趕的路上。

　　提完貨了！何連球何以如此輕松？“我今年上市的這批紅掌，比其他公司要多養(yǎng)護(hù)兩個(gè)月，規(guī)格、株形一看就是同類產(chǎn)品中‘出類拔萃’的�！倍囵B(yǎng)兩個(gè)月的產(chǎn)品少，這一點(diǎn)自然被獨(dú)具慧眼的經(jīng)銷商一眼相中，所以雖然銷售商普遍不敢?guī)齑�，但對這樣的產(chǎn)品還是樂意早出手拿貨。

　　原來，經(jīng)銷商不是不愿訂貨，而是不愿訂想什么時(shí)候要都能訂到的貨！品種、規(guī)格同質(zhì)化的產(chǎn)品規(guī)�；�供應(yīng)，想訂的時(shí)候不會找不到，這就是經(jīng)銷商“不訂貨”的籌碼，也是生產(chǎn)商除了降價(jià)促銷之外無招可出的軟肋。怎么讓產(chǎn)品與眾不同，參透這個(gè)市場密碼的企業(yè)自然在風(fēng)暴中多了一份淡定。

　　環(huán)境　多一份投資

　　在大經(jīng)濟(jì)環(huán)境逼得商家打出“一盞燈也批發(fā)”的時(shí)候，專門從事年宵花批發(fā)的經(jīng)銷商也開始向著批零結(jié)合靠攏。批發(fā)跟零售一個(gè)很大的不同就是攤位的布置。對于經(jīng)銷商而言，大凡批發(fā)市場的攤位都寸土寸金，尤其像年宵這樣一年中的銷售旺季。因此，盆花都是緊挨著直接擺在地面上。這個(gè)年宵，武漢年宵花經(jīng)銷大戶騰國榮把攤位分成批發(fā)區(qū)和零售區(qū)，批發(fā)區(qū)照舊，零售區(qū)則精心搭起臺架，使部分花離開地面上了架，花與花之間的距離加大，既有利于吸引零售客戶，也成為批發(fā)產(chǎn)品的樣板間，吸引二三級的批發(fā)商。

　　與此如出一轍的還有成都傳化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技有限公司等部分生產(chǎn)商，他們在基地也開設(shè)了展銷廳，用鋼架、玻璃板等亮堂的案臺擺放公司的拳頭產(chǎn)品以及組合盆栽的樣品，使經(jīng)銷商能集中了解公司供應(yīng)的產(chǎn)品品種，同時(shí)，訂組合盆栽的集團(tuán)客戶也一目了然，而略顯檔次的擺放場所比起基地原本的苗床，在營銷上已顯得略勝一籌。

　　花是裝飾品，這一點(diǎn)毋庸置疑，但在花卉營銷過程中，很多時(shí)候它的擺放環(huán)境對其觀賞性的影響往往被忽視。

　　聯(lián)合　多一些協(xié)同

　　“現(xiàn)在山東東方、盈年、皓宇融卉、溫榆河幾家的貨都已經(jīng)到了我的攤位，廠家也會有銷售員在市場，大家就一起銷�！薄敖袢�、登海這些企業(yè)我們都已經(jīng)合作了十來年，現(xiàn)在我基本沒什么利潤，但也要盡力幫廠家走貨啊，合作是長遠(yuǎn)的。”北京的馬騰和山東青州的單連娟這幾天都忙著與客戶電話溝通，跟合作的生產(chǎn)商一起并肩作戰(zhàn)。生產(chǎn)商直接上市場與有實(shí)力的經(jīng)銷商聯(lián)合，直接由經(jīng)銷商定價(jià)出貨，最后按銷售回款給經(jīng)銷商返利的形式，在這個(gè)年宵被更多地采用。

　　迫于市場壓力，更多的生產(chǎn)商與經(jīng)銷商走得更近了，穩(wěn)定合作的重要性日益體現(xiàn)，但成功的合作需要時(shí)間的磨合，雙方都是“眾里尋他千百度”，一旦認(rèn)準(zhǔn)，生產(chǎn)商往往會在定價(jià)、回款等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上給予經(jīng)銷商更大的自由度，經(jīng)銷商也將通過自身的市場網(wǎng)絡(luò)全力營銷。同時(shí)跟四五家生產(chǎn)大戶有著合作的馬騰，這段時(shí)間給二三級的經(jīng)銷商打電話了解各地下一級市場的走貨行情成了必修課，根據(jù)了解的行情再跟廠家協(xié)商出貨量和價(jià)格，避免盲目殺價(jià)，廠家也往往把定價(jià)權(quán)放給馬騰，雙方的信任就這樣逐年鞏固和深入。正因?yàn)檫@樣的聯(lián)合，讓大家應(yīng)對市場多了幾許從容。