全國苗木看浙江，浙江苗木看蕭山。從上世紀(jì)80年代規(guī)模發(fā)展苗木，30余年風(fēng)風(fēng)雨雨，苗木行業(yè)幾經(jīng)起伏，蕭山苗木產(chǎn)業(yè)一直走在全國前列。現(xiàn)在，蕭山的苗木品種新，科技含量高，效益好，種植大戶多，成為很多地方學(xué)習(xí)的榜樣。作為基業(yè)常青的一個典范，蕭山成功的關(guān)鍵是什么呢？是因為他們抓住了苗木行業(yè)發(fā)展的牛鼻子———銷售。
蕭山的銷售渠道是其他地方難以企及的。蕭山現(xiàn)有花木經(jīng)紀(jì)人3000多人，他們走南闖北，一頭連著苗農(nóng)，一頭連著市場，銷售了蕭山九成的苗木。全國最知名的苗木經(jīng)紀(jì)人孫妙夫就是蕭山人。中國（蕭山）花木城作用也不可低估，除了蕭山人，還有大量外地的客戶入駐花木城，不僅帶來了產(chǎn)品、訂單，也帶來信息，這使得花木城成為一個產(chǎn)品交易、信息流通和價格形成的中心。蕭山政府每年舉辦的花木節(jié)，吸引來眾多的設(shè)計單位和綠化工程公司，直接將購苗客戶領(lǐng)到了田間地頭。蕭山還有數(shù)十家規(guī)模較大的綠化施工企業(yè)，每年消化本地苗木幾億元，極大地促進了蕭山苗木的銷售。蕭山的大苗圃經(jīng)營時間比較長，積累了一大批終端客戶，在賣自己苗圃苗木的同時，也幫中小苗圃銷售了很多苗木。
解決了銷售問題也就解決了生產(chǎn)問題。生產(chǎn)和應(yīng)用的脫節(jié)一直制約著苗木行業(yè)的發(fā)展，蕭山通過多方構(gòu)建銷售渠道，既解決了苗木銷售問題，也從應(yīng)用市場獲得大量信息，反過來指導(dǎo)苗木生產(chǎn)，促進了生產(chǎn)與市場的對接。所以，蕭山的苗木種植技術(shù)、品種種類、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都是領(lǐng)先的，比如立體種植、造型苗木、彩色苗木、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)及容器苗等。這也使得蕭山的苗圃獲得了很高的產(chǎn)值，苗圃實力不斷增強。
為推銷苗木，蕭山人遠(yuǎn)赴異鄉(xiāng)，敲開了一個個地方市場。現(xiàn)在，他們不僅在北京、鄭州等大城市很活躍，西北、華北、云貴川等地都有蕭山人承攬工程、買賣苗木。蕭山人還叩開了歐洲市場的大門，李永法2004年時就將瓜子黃楊賣到了德國。蕭山人“小富”后更追求事業(yè)，積極引進新品種新技術(shù)，看準(zhǔn)了就大干快干，不怕失敗。很多上海人感嘆，很多新品種都是他們率先引進的，結(jié)果是蕭山人首先打開市場。孫妙夫賣苗賺得千萬身家后，毅然組建了配送公司，嘗試公司化做苗木經(jīng)紀(jì)。
蕭山花木節(jié)從最初的苗木展，到現(xiàn)在成為一個集設(shè)計、施工和苗圃從業(yè)者多方大集會，讓很多苗鄉(xiāng)羨慕不已。其實，人們更應(yīng)該佩服的是花木節(jié)的組織方式，是在政府的組織下，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)亟?jīng)營大戶的力量，“官”“民”聯(lián)合辦活動，而且非常成功，一年一個臺階。從中可以看出蕭山主管部門與苗木從業(yè)者之間緊密、融洽的關(guān)系，以及蕭山花木協(xié)會極強的凝聚力和組織能力。在北京申辦奧運會成功后，蕭山區(qū)政府還在人民大會堂召開了一個苗木推介會，成為蕭山最好的推銷員。蕭山林業(yè)局分管苗木的領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)常參加全國各地重要的展會論壇，了解行業(yè)最新情況，與協(xié)會一起對蕭山苗木發(fā)展做出引導(dǎo)。
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