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　　紅掌鳳梨成品花生產(chǎn)商期待外資種苗商

　　編者按：在上月本報(bào)主辦的“2008紅掌鳳梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展高層研討會(huì)”上，在中國建立生產(chǎn)基地的外資種苗商悉數(shù)到場(chǎng)。在與他們面對(duì)面探討如何共同推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)，我國一些成品花生產(chǎn)商直言，處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的外資種苗商應(yīng)發(fā)揮更積極的作用。本報(bào)記者會(huì)后進(jìn)一步采訪了部分生產(chǎn)商和外資種苗商，對(duì)雙方的看法和意見進(jìn)行了歸納總結(jié)并將分別報(bào)道，希望有助于雙方的溝通和理解。

　　近兩年我國盆花市場(chǎng)尤以紅掌、鳳梨的競(jìng)爭(zhēng)激烈。如何開發(fā)新的應(yīng)用領(lǐng)域，擴(kuò)大日常消費(fèi)？如何進(jìn)一步降低成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量？在當(dāng)前我國盆花經(jīng)銷商的終端拓展能力還顯不足的情況下，成品花生產(chǎn)商更希望擁有品種、技術(shù)、資金優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的外資種苗商在推銷種苗的同時(shí)，還能為推進(jìn)中國紅掌、鳳梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展做出更多努力。

　　問題：供應(yīng)過剩低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)難免建議：可推行品種差異化供苗

　　目前，我國紅掌、鳳梨主力品種種苗供應(yīng)相對(duì)過剩，特別是國產(chǎn)種苗產(chǎn)量上升較快。成品花規(guī)模的迅速擴(kuò)大導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)愈演愈烈，生產(chǎn)商的利潤不斷縮水，一些規(guī)模小、產(chǎn)品質(zhì)量較差的生產(chǎn)企業(yè)漸被淘汰。

　　當(dāng)市場(chǎng)主力品種出現(xiàn)供大于求，引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)的時(shí)候，擴(kuò)大規(guī)模、降低成本確實(shí)可以使成品花生產(chǎn)商增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但同時(shí)追求薄利多銷也有可能將自身置于更慘烈的價(jià)格戰(zhàn)之中。在花卉消費(fèi)中，購買者對(duì)新品種的追逐熱情很高，因此面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，成品花生產(chǎn)商更希望與外資種苗商加強(qiáng)合作，營銷符合市場(chǎng)發(fā)展潮流的新品種以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

　　2005年，蘇州盈年農(nóng)業(yè)科技有限公司與荷蘭瑞恩公司簽訂了紅掌品種‘北京成功’的獨(dú)家買斷合同，種苗買斷時(shí)間從2007年至2010年。據(jù)該公司總經(jīng)理張樹初介紹，‘北京成功’的生長周期相對(duì)較短，對(duì)種植技術(shù)要求卻較高，而且近年來產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高�！�北京成功’自上市以來，日常批發(fā)價(jià)穩(wěn)定在35至40元，與‘火焰’、‘阿拉巴馬’等常規(guī)品種相比，價(jià)格波動(dòng)較小。

　　有成品花生產(chǎn)商提出，外資種苗商紛紛在中國建基地自然是非�？春弥袊�市場(chǎng)的潛力，既然看好未來，就需要投入更多的精力開發(fā)和推廣適合中國市場(chǎng)的新品種。在新品種種苗銷售上，可以選擇與生產(chǎn)商分別合作實(shí)行差異化供應(yīng)，以避免大家蜂擁而上，盡量從源頭建立起良性的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

　　問題：種苗質(zhì)量交涉屢屢受挫建議：正視問題建立互信機(jī)制

　　外資種苗這兩年在中國的市場(chǎng)份額越來越大，一些品種的價(jià)格也降了下來，但是生產(chǎn)商對(duì)種苗問題的抱怨卻隨之增多。陜西苗木繁育中心西部蘭花生態(tài)園主任張海平說，中心曾經(jīng)下了很大力氣推廣安祖公司的紅掌品種‘Ambition’（‘西部雄心’），但后來只賣了一萬多盆，其原因一是種苗供應(yīng)量不足，二是種苗質(zhì)量不穩(wěn)定，尤其是有批苗存在明顯的質(zhì)量問題，面對(duì)這種情況生產(chǎn)商很難有信心堅(jiān)持下去。

　　北京花鄉(xiāng)盛芳園種植基地技術(shù)負(fù)責(zé)人唐琴瓊說，我們公司與所有的紅掌、鳳梨外資種苗商都打過交道，賣苗時(shí)他們一再承諾確保種苗質(zhì)量和技術(shù)支持，可是交完款，種苗拉回來出現(xiàn)問題了，卻沒有一家主動(dòng)承認(rèn)是種苗質(zhì)量不好而給予賠償?shù)�，總是以各種理由推脫。即使是剛拉回來的種苗就發(fā)現(xiàn)問題，他們也不會(huì)退賠，最多答應(yīng)你下次賣苗時(shí)多給一些。

　　一位北方的鳳梨生產(chǎn)商在與記者描述他與種苗商的分歧時(shí)非常激動(dòng)。他們公司是先后分兩批買入了同一家外資種苗商的‘黃星’，在同一溫室、同等條件下種植，第一批苗沒有問題，但第二批苗種植沒多久就有30％以上出現(xiàn)焦葉現(xiàn)象，明擺著是種苗質(zhì)量問題，但對(duì)方卻不承認(rèn)也拒不補(bǔ)償。

　　不可否認(rèn)，總的來說外資種苗商的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，穩(wěn)定性、可靠性很高，但沒有誰能保證自己的產(chǎn)品不出一點(diǎn)兒差錯(cuò)。很多世界著名的汽車公司、電腦公司都有主動(dòng)承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量問題而召回及補(bǔ)償?shù)慕?jīng)歷，這種負(fù)責(zé)任的行為博得了消費(fèi)者的信任。外資種苗商也應(yīng)正視這一點(diǎn)，只有善待客戶，才會(huì)贏得信任、贏得市場(chǎng)。

　　問題：銷量攀升服務(wù)跟進(jìn)緩慢建議：盡快彌補(bǔ)且要提高層次

　　一些生產(chǎn)商向記者反映，近年來外資種苗商在中國建立基地直接進(jìn)行本土銷售，售后服務(wù)、技術(shù)支持理應(yīng)做得更好，可實(shí)際上一些種苗商做得反而還不如以前。上海鮮花港德魯仕植物有限公司銷售經(jīng)理張旭坦言，由于客戶增多，公司人手不夠，近兩年走訪客戶做技術(shù)服務(wù)的次數(shù)確實(shí)少了，特別是北方客戶。

　　生產(chǎn)商有了好的種苗只能說有了好的開始，還需要種苗商幫助他們積累更多的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。

　　很多生產(chǎn)商向記者表示，希望外資種苗商不僅能夠及時(shí)幫助解決種植過程中出現(xiàn)的問題，還能經(jīng)常到企業(yè)指導(dǎo)，給予一些建設(shè)性意見，使他們防患于未然，少走彎路。

　　上海種業(yè)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理龔振德指出，外資種苗商到生產(chǎn)企業(yè)做技術(shù)指導(dǎo)時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)溫室中還有其他外資公司的種苗或國產(chǎn)苗就有所顧忌，在技術(shù)上便有所保留，實(shí)在沒必要。把技術(shù)服務(wù)做到位是種苗商競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，生產(chǎn)商會(huì)在這些服務(wù)中體會(huì)種苗商的專業(yè)性，從而最終影響他們的選擇。隨著中國花卉生產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)一步成熟，他們對(duì)種苗商技術(shù)服務(wù)層次的要求還會(huì)更高，外資種苗商需予以重視。

　　問題：終端拓展不力已成瓶頸建議：產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)都需出力

　　種苗商在一定程度上參與終端推廣在歐美市場(chǎng)屢見不鮮，但是在中國由于受到品種知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題的困擾，外資種苗商的參與熱情普遍不高。4月21日，農(nóng)業(yè)部公布了紅掌、鳳梨已被列入我國農(nóng)業(yè)植物品種保護(hù)名錄（第七批），這一好消息將對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到有力的推動(dòng)作用。

　　一直以來，由于我國盆花經(jīng)銷商隊(duì)伍發(fā)展尚不成熟，很多成品花生產(chǎn)商擔(dān)當(dāng)著拓展終端市場(chǎng)的重要角色。他們投入了大量的人力、物力、財(cái)力，在產(chǎn)品包裝、組合、宣傳等方面進(jìn)行不懈地推廣工作。張海平說，中國的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)正在逐步推進(jìn)，但現(xiàn)階段面對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，需要產(chǎn)業(yè)鏈所有環(huán)節(jié)共同參與市場(chǎng)拓展。外資種苗商可以通過向終端市場(chǎng)介紹新的產(chǎn)品應(yīng)用模式、在新品種推廣前期提供資金或智力支持以幫助生產(chǎn)商、經(jīng)銷商打開市場(chǎng)通道，那么種苗銷售通道也隨之暢通，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　愛索特植物園藝（上海）有限公司董事長彼得路克表示，他們將在中國選擇一些時(shí)尚類雜志，向消費(fèi)者介紹鳳梨產(chǎn)品的最新應(yīng)用方法。這是一個(gè)積極的信號(hào)，希望其他外資種苗商也能有所行動(dòng)。