2012年多肉植物熱潮興起，2013年開始多肉生產(chǎn)面積急劇擴張，首先在福建和上海扎堆發(fā)展，隨后在山東爆發(fā)式增長，然后云南入場。經(jīng)過3年高速擴張后，今春云南新基地擴張腳步放慢，而福建、上海和山東則出現(xiàn)生產(chǎn)萎縮狀況，云南成為這輪熱潮最后一個入場的多肉主產(chǎn)區(qū)，表明多肉高速擴張時代的終結(jié)。

　　從價格走勢上看，云南生產(chǎn)的多肉在市場中仍占據(jù)同類產(chǎn)品的價格高位，但與去年同期相比，近八成品種價格普降，部分單品價格降幅超過60%。從銷量上看，今春青州地區(qū)種苗和成品滯銷貨量普遍在60%以上，漳州和上海也有不同程度的滯銷，云南成品相對剩貨比例不高，且優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品仍大受歡迎。作為多肉市場目前的最佳銷售區(qū)，云南是多肉銷售行情最后的倚仗。

　　無論從生產(chǎn)角度，還是從銷售角度，云南已成為多肉市場的最后一塊陣地。有不少業(yè)內(nèi)人士評論，一旦云南市場產(chǎn)銷開始走下坡路，那就標(biāo)志著多肉市場“大清洗”的開始，本次多肉熱潮全面進(jìn)入“下半場”搏殺階段。

　　每年翻一倍，多肉發(fā)展也靠“接盤俠”

　　多肉市場一直不乏警醒聲音，從2015年起，業(yè)內(nèi)就不斷猜測市場拐點在哪里，然而每年春季脫銷的行情似乎對“唱衰”者啪啪“打臉”。事實真是這樣嗎？

　　多肉生產(chǎn)高速擴張始于2012年下半年，2015年以前入場的生產(chǎn)新手大多“名利雙收”，那是全國性引種的高峰，無需任何種植技巧、營銷手段，有貨就是“王道”。當(dāng)時有業(yè)內(nèi)人士估計，棚間產(chǎn)品流轉(zhuǎn)或占到總產(chǎn)量的80%。

　　2013年至2014年，福建和上海作為老產(chǎn)區(qū)，最先感應(yīng)到“市場在召喚”，生產(chǎn)面積以每年翻幾倍的速度增長，兩年時間內(nèi)，兩地景天科多肉生產(chǎn)面積從幾十畝快速擴張到超過1000畝。種苗來源以進(jìn)口產(chǎn)品和棚間交易為主。

　　2014年下半年至2016年，多肉生產(chǎn)擴張的重心轉(zhuǎn)移到山東，特別是青州，原本的小盆花、草花種植者紛紛加入多肉種植大軍，生產(chǎn)面積從原本不足100畝擴張到現(xiàn)在的4000畝左右。青州基地的興起，帶動了福建和上海的多肉整車運往山東，韓國多肉也處于出口頂峰。直到去年，青州片區(qū)仍有種植戶入場。而今年春季的滯銷狀況則讓很多人失去信心，估計20%左右的青州種植戶，特別是后期盲目入場的小戶，現(xiàn)在已清棚退市。

　　云南從上世紀(jì)末就種植仙人掌科植物，大部分是福建人到云南開辟基地，然而產(chǎn)品剛剛上市就遇到金琥全線滯銷，因此云南在2004年前后已充當(dāng)過一次仙人球市場的“接盤俠”。在這一輪多肉生產(chǎn)擴張中，云南從2014年才感受到多肉銷售熱潮，2015年生產(chǎn)才小有規(guī)模。當(dāng)時劉家花坊40畝的種植面積是云南第一大戶，其余都是愛好者型的幾個小戶生產(chǎn)者。云南真正的產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴張是在2016年至2017年，上海小邱、上海種業(yè)、云南真善美、云南世美、廣州正欣等大戶出現(xiàn)，使得云南多肉生產(chǎn)面積快速擴張，且在外界聲名大噪。大量經(jīng)銷商涌向云南，一些福建生產(chǎn)商和本地生產(chǎn)者加入種植大軍，現(xiàn)在云南多肉生產(chǎn)面積估計超過4000畝。青州和漳州成為云南多肉最大的種苗和半成品供應(yīng)地。

　　一直以來，新基地引種和填棚都在多肉銷售中占有較大比例，再加上線上市場急速擴容、線下市場大量存貨，造就了市場持續(xù)供不應(yīng)求的“表象”。而今年春季的幾個數(shù)據(jù)指標(biāo)則表明，這種供不應(yīng)求可能只是“虛假繁榮”，市場已經(jīng)供過于求。

　　首先，各產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品均滯銷，這在以往的春季行情中從未出現(xiàn)過，說明全國性而非區(qū)域性生產(chǎn)過剩的態(tài)勢已經(jīng)形成。而且春季為多肉銷量最大的季節(jié)，出現(xiàn)普遍滯銷，說明生產(chǎn)端總產(chǎn)量明顯供過于求。今春云南滯銷20%以上，福建滯銷30%以上，青州小苗和成品總體滯銷60%以上。

　　其次，產(chǎn)業(yè)擴張腳步明顯慢下來，意味著有更多產(chǎn)品走入終端市場，滯銷則表明終端市場擴張速度不及生產(chǎn)擴張速度。今春除了云南少量擴張土地外，福建、上海、山東都出現(xiàn)景天科多肉生產(chǎn)萎縮的現(xiàn)象，其中青州20%左右的農(nóng)戶退出生產(chǎn)，福建生產(chǎn)者則將20%至30%的生產(chǎn)面積轉(zhuǎn)向仙人掌科植物。這些退出或減產(chǎn)的生產(chǎn)者以極低價格銷售，拉低了多肉整體平均價格，卻仍出現(xiàn)大量滯銷產(chǎn)品，可見產(chǎn)銷比嚴(yán)重失衡。

　　再次，今年生產(chǎn)基地采購的“大單”很少，這一方面是引種市場需求減少所致，另一方面則是下游經(jīng)銷商不再承擔(dān)存貨風(fēng)險。這不僅是貨損風(fēng)險從經(jīng)銷端向生產(chǎn)端轉(zhuǎn)移，還表明原本流通環(huán)節(jié)的“需求”不見了。行情高漲時，無論是線上還是線下銷售，每級銷售者手中都有大量存貨，而如今存貨和貨損的“偽需求”消失了，多肉產(chǎn)能和實際銷量才真正正面對決。

　　在沒有新的大型生產(chǎn)聚集區(qū)出現(xiàn)的情況下，云南成為多肉擴張的最后一個產(chǎn)區(qū)，也是引種市場的最后一塊陣地。

　　降價不可怕，可怕的是低價還賣不掉

　　‘熊童子白錦’、‘達(dá)摩福娘’、‘乒乓福娘’、‘錢串’、‘新玉綴’、‘彩色蠟筆’、‘秀妍’、‘桃之卵’，這些去年在市場上大熱的品種，今年全國滯銷。

　　市場口味變了？不，是生產(chǎn)存量太大！

　　以‘桃之卵’為例，這個經(jīng)久不衰的國民多肉品種，如今也“失寵”了。2015年春，‘桃之卵’在多肉市場掀起單品引種浪潮，當(dāng)時一個冠幅2厘米的葉插苗出圃價格可達(dá)到12元至15元，上盆成品在30元左右。東營雙福花卉憑借‘桃之卵’單品，當(dāng)年春天收入幾百萬元，羨煞旁人。

　　由于“高顏值”，‘桃之卵’在多肉市場一直表現(xiàn)良好，在生產(chǎn)端和銷售端都是最受歡迎的品種之一，是單品價格下滑最慢的中檔品種。2015年的單頭‘桃之卵’上盆成品單價在15元左右，2017年每盆5元左右，小苗價格基本是成品價格的一半。單品上量后還能維持3年以上的好行情，這在多肉品種中并不多見。

　　2018年，僅青州就號稱‘桃之卵’產(chǎn)量過億，沒有‘桃之卵’在青州不足以稱為“種肉的”，而且產(chǎn)量最少幾十萬株，最多的單品破千萬株。今年青州‘桃之卵’單頭上盆每盆1元，小苗基本沒人要，地栽苗清棚每株一毛五，至今仍有大量剩貨滯留圃中。

　　上面列舉的都是此前的熱銷品種，產(chǎn)量太大導(dǎo)致全國性滯銷。去年下半年，云南生產(chǎn)者狂追‘乒乓福娘’，單盆價格在20元左右，今年每盆五六元還賣不動；‘秀妍’去年在山東大量擴繁，群生價格從去年的十幾元變成今年的幾元，同樣大量積壓。

　　降價，這在多肉圈不足為奇。前幾年‘雪兔’、‘雪蓮’、‘冰燈玉露’等價格都曾頻頻刷新生產(chǎn)者承受的底線。比如，‘雪兔’最初進(jìn)入國內(nèi)每株1500元，一年多后每株3元至5元；‘冰燈玉露’單株價格500元的產(chǎn)品，在曝出大量組培苗后，一年后價格下滑到每盆5元至10元。所以，降價從來就不是嚇退生產(chǎn)者的要素，唯有滯銷才是。

　　目前生產(chǎn)端遇到的尷尬局面是，“價格戰(zhàn)”失效了！

　　不是“低價就能賣完”，是低價對于銷售的促進(jìn)作用已經(jīng)不明顯。由于產(chǎn)量過大，生產(chǎn)者感覺銷售乏力，基地整體周轉(zhuǎn)速度變慢；價格太低，利潤空間受擠壓，而在銷售方面卻要付出更多的人力和精力，銷售變得更累了。因此，一些生產(chǎn)者認(rèn)為，多肉這股“風(fēng)”，怕是要過去了。

　　批發(fā)零售“兩條腿”，一瘸一拐

　　目前，多肉銷售主要分為三種渠道：以微信為大本營的棚間倒貨批發(fā)銷售，以淘寶和天貓為大本營的電商銷售，還有以線下花卉市場、花店和多肉大棚為依托的線下銷售渠道。

　　棚間交易下滑在微信端表現(xiàn)非常明顯。此前一批以微信為主要平臺，作為棚間品種和種苗交易的掮客被稱為“倒?fàn)?rdquo;，他們交易總量驚人，信息傳遞迅速，多針對單品進(jìn)行大量交易。往年“倒?fàn)?rdquo;線上采購數(shù)量驚人，動輒單品砍頭苗、穴盤苗10萬株起收，今年活躍度則明顯降低。各產(chǎn)區(qū)反映，今年各地“倒?fàn)?rdquo;整體交易額變小，且新出現(xiàn)的“倒?fàn)?rdquo;幾乎沒有，一些老的“倒?fàn)?rdquo;也轉(zhuǎn)賣水果、服裝等，“倒?fàn)?rdquo;群體總數(shù)可能在縮減。微信管理方對“倒?fàn)?rdquo;封號、操作限制等方式，也打擊了其積極性。然而對于一些沒有銷售渠道的小農(nóng)戶來說，沒有“倒?fàn)?rdquo;這個中間渠道，對他們是致命打擊。

　　從生產(chǎn)端看，除了云南片區(qū)還有部分新品種和種苗需求，其他片區(qū)基本對新品種無感。去年下半年，云南市場引種交易占全國棚間交易總量的60%左右；今年春季云南引種數(shù)量實際大幅減少，且品種集中在一些綴化、錦化的小品種上，但即使這樣，云南的引種交易仍占全國棚間交易總量的七八成，說明引種市場整體下滑嚴(yán)重。

　　直面終端的電商市場今年總體銷售狀況還不錯，銷售層級分化日益明顯，“大店效應(yīng)”和小戶扎堆的狀況并存。以低價走量見長的“新手店”、以追求品相為特征的“中檔店”、以追逐品種和狀態(tài)為標(biāo)志的“玩家店”共同構(gòu)成線上零售市場的三級主體。

　　去年熱銷的群生‘秀妍’今年大量滯銷，單品價格下滑過半。

　　按照往年銷售狀況看，“新手店”通常排名靠前，他們以低價不斷擴張新客戶群體，對品質(zhì)不做過多要求。今年低價走量的大店排名靠前的不多，且“大店效應(yīng)”在引流市場方面表現(xiàn)明顯，使原本處于中檔規(guī)模的“新手店”生存艱難。由于農(nóng)場銷售不佳，不少農(nóng)場主成為新的小電商，并且云南地區(qū)憑借口碑效應(yīng)，半年時間就可以達(dá)到1皇冠（1萬個好評），所以不少人認(rèn)為未來大眾消費市場方面潛力無限大。

　　而眼下，“新手店”價格搏殺早已開始，不上規(guī)模，引流成本、人工成本就會偏高；上了規(guī)模，人工成本的硬性支出又會給企業(yè)的現(xiàn)金流帶來很大壓力，店鋪陷入成本提高或犧牲規(guī)模數(shù)量的兩難選擇中。

　　經(jīng)過幾年培養(yǎng)，注重品質(zhì)和口碑的“中檔店”穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)市場第二梯隊的位置，而且“新手店”的部分客戶會轉(zhuǎn)移到“中檔店”，客戶回購率也較高。現(xiàn)在多肉市場前10名中，優(yōu)質(zhì)“中檔店”占了很大比例。然而，與“新手店”遍地貨源的狀況不同，有品質(zhì)要求的“中檔店”想尋找物美價廉的貨源就不那么容易了，特別是各生產(chǎn)基地產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在品相、規(guī)格上能做出差異化的生產(chǎn)者并不多，這也在一定程度上限制了“中檔店”的發(fā)展。

　　“玩家店”在最初追品種的熱潮中表現(xiàn)也比較突出，但由于市場整體處于爆發(fā)期，“玩家店”單體交易額有限，在多肉產(chǎn)業(yè)的大盤子中表現(xiàn)就不夠突出了。現(xiàn)在多肉整體降價，走量的“新手店”交易額也沒以前“漂亮”，所以“玩家店”的客戶資源優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來。由于客單價較高，交易量不大的“玩家店”也能有不錯的銷售業(yè)績。特別是今年春季，新出現(xiàn)的幾個“玩家店”排名比較靠前，有時還能占據(jù)“銷售冠軍”的位置，讓其他店鋪對這些擁有金字塔頂端客戶群的“玩家店”羨慕不已。

　　不過，從電商市場總體狀況來看，往年常出現(xiàn)的“爆款”品種今年很少，除了番杏科帶起了一波高潮，其他景天科品種相對氣氛低沉。單品產(chǎn)量過大，連以“走量”見長的“新手店”也難以拉動單品市場。

　　其次，由于阿里銷售平臺向內(nèi)容化、品質(zhì)化引導(dǎo)，優(yōu)質(zhì)店鋪獲得更多流量支持，原本作為電商第一梯隊的“新手店”，與“中檔店”和“玩家店”之間交易額差距縮小。直播正處于紅利期，有店鋪反映，做直播時客流量是平時的三四倍。直播不僅在阿里系銷售平臺上有效果，抖音、快手、火山小視頻等平臺也讓商家接觸到新客戶。

　　線下銷售整體走量增加，但以普通消費者為目標(biāo)的低價產(chǎn)品商戶和以中高端客戶為目標(biāo)的精品大棚，普遍感覺生意并不好做。“沒氣氛了”，這個看著有點主觀臆斷的理由，實際上反映了經(jīng)銷商對銷售下滑產(chǎn)生的疲累感和恐慌心理。

　　漳州多肉降價最早，低價走量模式已經(jīng)持續(xù)了兩三年，是不少花卉市場的主力產(chǎn)品，如北京市場八成左右都是漳州貨。去年春季，漳州多肉已經(jīng)出現(xiàn)銷售乏力的狀況，使用除草劑等“點藥錦”又帶起一波銷售高潮。然而，今年“藥錦”和組盆都表現(xiàn)一般，今春銷售3倍左右的貨量才能與去年的銷售額持平。即便如此，漳州多肉仍然是線下市場推廣最成功的，全國花卉市場大量銷售“漳州貨”，而現(xiàn)在剛從種苗和線上市場轉(zhuǎn)入線下市場的青州，銷售明顯吃力。

　　現(xiàn)在線下銷售的關(guān)鍵是，下級批發(fā)商為避免銷售和損耗風(fēng)險，不愿意再囤貨，因此風(fēng)險從市場向基地倒推，影響生產(chǎn)端場地和資金周轉(zhuǎn)。生產(chǎn)端與銷售端位置互換的博弈，在其他花卉品種上早已“老套”，但對于大部分多肉生產(chǎn)者來說還是“頭一遭”。

　　精品大棚主要靠老客戶帶新客戶，口碑傳播比較重要，由于生產(chǎn)端不斷降價，銷售利潤空間反而拉大。精品棚相對更注重品相，單體銷量有限，需要渠道接觸特定客戶群體，不過現(xiàn)在線下體驗活動變多，使得多肉的社交性從線上轉(zhuǎn)移到線下，對于銷售有一定的促進(jìn)作用。

　　云南，多肉的最后一個戰(zhàn)場

　　云南是多肉的最后一塊陣地，指的不是云南最后入場種植，而是指在氣候優(yōu)良、品相優(yōu)良、口碑優(yōu)良的狀況下，云南代表了直面終端市場后最好的銷售行情，是多肉市場走入低潮前最后的陣地。

　　往年春季，云南生產(chǎn)的多肉供不應(yīng)求，價格普遍比市場同類品種高一倍以上。而今年春天，20%左右的成品滯銷讓云南生產(chǎn)商“愣住了”，普遍性的價格下滑也讓生產(chǎn)者和經(jīng)銷商感受到了危機?？梢哉f，從2017年開始，云南在多肉市場執(zhí)旗領(lǐng)跑，成為多肉市場行情的“風(fēng)向標(biāo)”，然而今春這個“高地”似乎要失守了，這讓大家對接下來的行情感到恐慌。

　　云南何以成為多肉市場最后的陣地？

　　首先，云南氣候良好，產(chǎn)品品質(zhì)“開掛”，是目前多肉整體品相最好的產(chǎn)區(qū)。此前，景天科多肉頻頻爆出低價，品相不好是業(yè)內(nèi)人士談到低價時最常出現(xiàn)的理由。現(xiàn)在“開掛”產(chǎn)區(qū)都出現(xiàn)滯銷問題，供過于求、同質(zhì)化嚴(yán)重、品種紅利殆盡等問題應(yīng)該引起足夠重視。

　　其次，與漳州、青州等發(fā)展較早的產(chǎn)地不同，云南從一開始目標(biāo)市場就是終端銷售，而非引種市場，因此云南市場行情不佳代表了整個終端市場銷售不佳，而非僅僅是引種市場不景氣。云南多肉的聲望不僅來源于品相，還來自云南從市場初期就有不少群生、老樁和大盆徑產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)初期是為了降低運輸成本在整體成本中的占比，后來成為云南特色優(yōu)勢，主攻線下市場。

　　隨著云南多肉產(chǎn)量增加、口碑爆棚，云南的線上銷售越來越多，優(yōu)品多肉、貓姑娘多肉、花陌派（長腿的蝸牛）、治家森活等都是整體銷售靠前的云南大商家，一些外地的電商也正向云南聚集，本地的小電商數(shù)量也快速增加。線上線下銷售占據(jù)價格高位、走量前鋒的狀況，讓從業(yè)者對云南市場寄予厚望，一旦云南市場“失守”，恐慌氣氛可能加劇市場下滑速度。

　　最后，云南實際上是產(chǎn)業(yè)發(fā)展積累的一個成果型基地，是代表了多種發(fā)展模式的“實驗田”。云南規(guī)模較大的種植者大多是外地種植者在云南再投資，如小邱在上海和江西均有基地，正欣園藝在廣州發(fā)展多年。他們將原產(chǎn)地的發(fā)展思路、模式、資金、經(jīng)驗、客戶資源等集中到云南市場，因此云南發(fā)展的基礎(chǔ)較高。一旦云南走入低谷，則證明大部分發(fā)展策略失效、盈利模式失效，這對于市場來說是更沉重的打擊。

　　有如此多的產(chǎn)銷優(yōu)勢，業(yè)內(nèi)普遍希望利用云南市場來拉長多肉植物的紅利期，而春季云南市場的銷售表現(xiàn)已讓業(yè)內(nèi)擔(dān)憂。

　　多肉“下半場”怎么玩？

　　市場“洗牌”信號已越來越明顯，現(xiàn)在不僅一些虧錢的小戶急于退出市場，一些大生產(chǎn)者也在考慮逐漸縮減產(chǎn)量，轉(zhuǎn)投其他品種。

　　不過，多肉植物消費市場仍在，“下半場”主要是看誰能“活下來”。

　　首先，在市場“洗牌”初期，成本控制非常重要。這個成本包括生產(chǎn)成本和銷售成本兩方面。表面上，小種植者在生產(chǎn)成本上有優(yōu)勢，個人時間、土地投入可能成本較低，但其隱形的銷售成本非常高，如果沒有銷售，那么再低的生產(chǎn)成本都沒有意義。企業(yè)型生產(chǎn)者在銷售上有一定優(yōu)勢，控制生產(chǎn)成本的方式主要在于控制排產(chǎn)計劃，在品種、規(guī)格上要做到“適銷對路”，減少生產(chǎn)上土地、人工占用成本，提高利潤率，否則企業(yè)容易被自己的規(guī)模拖垮。

　　其次，目前多肉市場并沒有摸索出行之有效的“產(chǎn)品———盈利”模型。現(xiàn)在針對小盆栽市場有單品上量模式，希望借助傳統(tǒng)花卉的大船，以規(guī)模效益降低平均成本，以薄利多銷為主要思路；還有針對多肉愛好者市場的多品種生產(chǎn)模式，希望通過豐富多樣的品種降低市場銷售風(fēng)險。理論上兩種思路都行得通，但哪些品種適合何種模式還有待摸索，而生產(chǎn)基地對接何種銷售渠道會決定其最終發(fā)展模式。