近一兩年中國逐步成熟的花卉消費市場格局初現(xiàn)，花卉由奢侈消費向日常消費的轉變已露端倪。面對跨國企業(yè)紛紛來中國參與花卉業(yè)的競爭。如何應對壓力、抓住機遇以尋求突破，對中國花卉企業(yè)尤顯緊迫。筆者常年深入國內市場一線，同時經(jīng)常奔走于歐美主要花卉生產和消費大國，有如下心得供業(yè)內探討切磋。

　　以差異化生產規(guī)避風險現(xiàn)階段我國花卉品種資源很大程度上依賴于國外，很多企業(yè)都把精力放在主流花卉上，如紅掌、鳳梨、仙客來等，生產基數(shù)龐大直接導致市場價格混戰(zhàn)。品種盲從跟風往往是罪魁禍首。實現(xiàn)本土化生產的外資種苗供應商提供給我們的品種價格比以前更有吸引力，但當價格優(yōu)勢變得大眾化的時候也就不是什么優(yōu)勢了，相反對于集中供應則會帶來潛在的威脅。

　　品種的差異性往往是規(guī)避市場價格競爭的有力武器，花卉零售商都明白“新奇特少”的花卉往往可以賣個好價錢。目前大部分國內生產企業(yè)看中的是規(guī)模化效益，走的都是薄利多銷的老路，這在很大程度上間接地將企業(yè)引向價格戰(zhàn)中。其實國外的花卉行業(yè)也有類似的問題，尤以日本最為嚴峻。受到東南亞諸多花卉出口國的壓力，日本花卉生產企業(yè)都開始走品種革新路線，對新品種的熱衷程度極高，一旦發(fā)現(xiàn)有商業(yè)價值的新品種，往往會全力以赴地進行新品種的生產和推廣。價格比較是基于同類型同標準的比較，新品種因具有特異性往往沒有價格參照，不會影響消費者的購買欲望。

　　品種引進需要前期投入很多資源，所帶來的風險不是所有企業(yè)都能承受的，規(guī)格差異性的優(yōu)勢就此體現(xiàn)。在規(guī)格戰(zhàn)上，國外企業(yè)的經(jīng)驗還是值得我們借鑒的。荷蘭一些花卉生產企業(yè)在“母親節(jié)”的時候會生產一批針對中小學生市場的微型康乃馨，便宜的價格是其穩(wěn)定銷售的絕佳保障。圣誕迷你一品紅在歐美園藝中心都可以見到，迷你盆栽的廉價、小巧、精致永遠是其最大的賣點。

　　花卉經(jīng)紀人角色亟待加強

　　“產供銷一條龍”的傳統(tǒng)模式已經(jīng)很難適應現(xiàn)在多變的市場環(huán)境。我國的花卉產業(yè)化細分格局已經(jīng)體現(xiàn)。在鮮切花行業(yè)，扮演專業(yè)花卉中間商的人越來越多。苗木產業(yè)也是如此，苗木經(jīng)紀人近年來蓬勃發(fā)展。產銷分離的大局趨勢已經(jīng)不可逆轉，花卉產業(yè)想要做大做強也要依靠穩(wěn)定的銷售作為企業(yè)發(fā)展的基石，傳統(tǒng)的花卉批發(fā)商正在向“花卉經(jīng)紀人”的角色轉變，一旦這種銷售渠道建立完善就會給訂單花卉帶來新的發(fā)展契機。

　　出口型也可向內銷型轉變

　　企業(yè)獲得國外市場高利潤的同時也承擔著繁復技術壁壘帶來的高風險，近年來花卉產品出口糾紛頻繁發(fā)生，靠廉價的勞動力換取外匯不是一個長久之計。國內花卉消費結構開始顯現(xiàn)出成熟的一面，日?；ɑ芟M比重越來越大，高質高價的市場規(guī)律在國內也是行得通的?，F(xiàn)階段生產企業(yè)想在國內找到具有大購買能力的客戶不是件容易的事情，只有想辦法有意識自己逐漸培養(yǎng)幾個大客戶，這種前期輔助的合作模式在苗木產業(yè)中已經(jīng)得到有效的驗證。

　　盆栽向藝術再加工轉變市場需求的多元化創(chuàng)造了成品組合盆栽的半壁江山，現(xiàn)在國際盆栽花卉貿易越來越認可一些經(jīng)過簡單藝術加工美化的組合類盆栽。以常春藤為例，普通的盆栽花卉沒有任何新意，但是在生長種植過程中配上一個扭曲的樹枝支架，讓常春藤自然地攀爬附著其間，使得整個植株看上去更富有生命力?；ɑ茏畲蟮膬r值是其觀賞性，同樣的植物鮮活獨特，價格往往可以居高，但具有獨特個性是需要付出額外代價的。

　　國內目前的組合盆栽都是由終端批發(fā)商、零售商進行加工銷售的，大多組合后經(jīng)過馴化適應期直接進行銷售，完成的效果是不錯，但能不能在消費者手里養(yǎng)活就成了問題。組合盆栽的形式很好，但這種銷售方式不太合適，如果把組合盆栽的養(yǎng)護階段留在溫室種植階段就可以解決這些問題，由于是從幼苗開始種植，植物間是自然地同步生長，成品也會具有渾然一體、自然天成的感覺。

　　小型種植者將逐步淡出市場

　　專業(yè)化的現(xiàn)代花卉種植企業(yè)將會通過吞并小的園藝種植場發(fā)展壯大，其實幾年前這種趨勢就已經(jīng)存在了。零散小型種植者不太適應多變的花卉貿易市場，其對產品品質及成本的控制也很薄弱，在一些主流產品市場上無法與規(guī)模化花卉企業(yè)競爭，走另類發(fā)展路線是其生存發(fā)展的出路。在許多國家，花卉種植的總面積比較穩(wěn)定，但是企業(yè)的數(shù)量卻在逐漸下降，資源的再整合、企業(yè)間的兼并重組往往是產業(yè)良性發(fā)展所必需的，這個國際大趨勢不可逆轉。

　　找準企業(yè)自己的核心競爭力和市場定位勢必成為2008年國內花卉生產企業(yè)所要仔細考慮的問題之一，當然由于更多外資企業(yè)進駐中國，定會加速花卉專業(yè)化細分市場及產業(yè)化鏈條的完整性。

　　〔本文作者為大連綠地園林工程有限公司、紐斯凱威國際設計有限公司（加拿大）業(yè)務經(jīng)理兼工程設計副總監(jiān)，1996年開始從事花卉業(yè)，曾多次考察美國、英國、荷蘭和法國等國家花卉業(yè)。〕